Obiettivo del tool

Rispondendo alle domande che seguono puoi più facilmente individuare il tuo ICP (Ideal Customer Profile - la tipologia di cliente ideale), e come conseguenza dare evidenza ad insights dal mercato per vendere di più e meglio a molti degli altri clienti in portfolio e a tutti i potenziali clienti in generale, secondo logica e buon senso: se si vuole perseguire una strategia di crescita organica e sostenibile, allora è preferibile inseguire clienti più profittevoli, che richiedono meno sforzo nella vendita e la cui gestione è meno problematica.

Istruzioni per l’utilizzo del tool

Utilizza questo tool in modo pratico. Rispondi a tutte le domande in modo esteso e generoso. È buona prassi che tutte le persone dell’organizzazione che hanno contatto con i clienti, dal business development alle vendite e agli account tecnici, diano il proprio contributo. Dopo aver risposto alle domande riporta le informazioni principali e sintetiche nel Customer Research Database (le stesse info potresti recuperarle dal CRM o viceversa possono arricchire le info sulla tua pipeline).

Definizione di ICP: Ideal Customer Profile

Definire un profilo del cliente ideale (ICP) è una strategia di marketing progettata per rivolgersi a un tipo di cliente specifico che ha maggiori probabilità di trarre vantaggio da un prodotto o servizio (e quindi più propenso all’acquisto). Consente di creare messaggi di marketing che si allineino strettamente con i problemi, le esigenze e i desideri specifici di questo profilo di cliente ideale, con l'obiettivo di generare lead qualificati e chiudere più vendite e contratti.

Nella strategia di marketing di una PMI, un ICP è fondamentale perché aiuta a perfezionare il targeting e gli sforzi di marketing, migliorando l'allineamento tra i team di marketing e di vendita. Questo approccio garantisce che gli sforzi di marketing si concentrino sui segmenti di clienti più preziosi e redditizi, portando a cicli di vendita più veloci ed efficienti e a tassi di conversione più elevati.

Avere più ICP nel marketing B2B è possibile e vantaggioso. Ciò si può ottenere identificando diversi segmenti di clienti che hanno esigenze, pain points e comportamenti d'acquisto distinti. Creando ICP separati per ogni segmento, un'azienda può adattare le proprie strategie di marketing e di vendita per indirizzare e servire efficacemente ciascun gruppo, aumentando le possibilità di conversioni di successo e di relazioni a lungo termine con i clienti.

Ricerca dell’ ICP - fase 1

<aside> 💡 Queste domande descrivono chi sono i tuoi migliori clienti

</aside>

• Quali sono stati i più grandi deal chiusi nell'ultimo anno?
• Quali sono i clienti più facili da chiudere? Inteso come ciclo di vendita più breve... Perché?
• Quali altri prodotti o servizi emergono nelle conversazioni di vendita?
• Ci sono prodotti o servizi da cui i potenziali clienti fanno uno switch più spesso? Il tuo prodotto o servizio sostituisce quale altro prodotto o servizio (brand o company)?
• Chi acquista tipicamente il prodotto o il servizio, ovvero qual è il job title più comune della persona che acquista la nostra soluzione?
• Chi sono gli altri decisori coinvolti nel processo di acquisto?
• Quando sei in una call o meeting di vendita con un potenziale cliente, c'è qualche situazione o circostanza che indica che qualcuno ha maggiori probabilità di acquistare? Ad esempio, ci sono situazioni o scenari rivelatori che ogni volta che li vedi, sai che questo lead si chiuderà? (Oppure che questo lead non si chiuderà mai).
• Per le aziende che hanno acquistato il tuo prodotto o servizio, qual è stato il motivo più comune per cui hanno acquistato?